🧠 Competency Assessment 협상학 University

협상의 이해 종합시험

50 questions

30 min

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Subject: 협상학
Exam type: University
Questions: 50
Duration: 30 min
Answers: ✓ With explanations

Questions (50)

Q 1.
협상과 일반 대화의 본질적 차이에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상에는 반드시 두 명 이상의 참가자가 있어야 하지만, 일반 대화는 혼자서도 가능하다.
- B.
  협상에서는 해결해야 할 구체적 쟁점이 존재하며, 당사자들은 최종적으로 선택·조건 조정·합의 여부를 결정해야 한다.
- C.
  협상에서는 감정 표현이 엄격히 통제되지만, 일반 대화에서는 자유롭다.
- D.
  협상은 항상 법적인 구속력을 가지는 합의로 끝난다.
Q 2.
'가격을 더 낮춰주세요'와 '더는 못 낮춥니다'가 반복될 때 발생하는 가장 핵심적인 문제점은?
- A.
  협상의 시간만 낭비되고 실제 합의 가능성은 변하지 않는다.
- B.
  양측 모두 입장만 반복하며 상대방의 제약과 우선순위를 파악하지 못해 양보를 승패로 인식하게 된다.
- C.
  협상의 쟁점이 자동으로 다른 조건으로 확장된다.
- D.
  법적으로 강제 가능한 합의안을 자동으로 만들 수 있다.
Q 3.
협상의 기본 구조에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  당사자
- B.
  쟁점
- C.
  요구
- D.
  보상 체계
Q 4.
협상의 결과가 '좋다'고 평가될 수 있는 조건에 해당하지 않는 것은?
- A.
  중요한 요구가 일정 수준 충족된다.
- B.
  협의 내용이 실제로 실행 가능하다.
- C.
  한쪽 당사자가 일방적으로 큰 이익을 얻는다.
- D.
  협의 후의 관계와 신뢰가 유지된다.
Q 5.
중고 노트북 판매에서 구매자는 50만 원, 판매자는 70만 원을 원한다. 두 입장 뒤에 숨겨진 이해관계를 추론하고, 가격 외에 추가할 수 있는 새로운 쟁점 2가지를 제안하라.
Q 6.
입장과 이해관계의 차이에 대한 설명으로 가장 부적절한 것은?
- A.
  입장은 겉으로 드러난 요구이고 이해관계는 그 요구가 발생하는 이유이다.
- B.
  같은 입장이라도 이해관계가 다를 수 있다.
- C.
  입장만으로 협상을 진행하면 충돌이 심화될 수 있다.
- D.
  이해관계를 파악하면 항상 동일한 대안으로 수렴한다.
Q 7.
단일 쟁점 협상에 비해 다중 쟁점 협상의 장점으로 가장 적절한 것은?
- A.
  의사결정이 빨라진다.
- B.
  서로 중요도가 다른 조건을 교환하여 상호 이익 가능성이 커진다.
- C.
  협상에 필요한 정보가 적어진다.
- D.
  협상력이 약한 쪽이 자동으로 유리해진다.
Q 8.
직접 당사자와 간접 이해관계자를 구분하는 이유로 가장 적절한 것은?
- A.
  법적 책임을 명확히 하기 위해.
- B.
  의사결정권자와 실행 담당자를 구분하고 결과에 영향을 받는 범위를 파악하기 위해.
- C.
  협상 비용을 절감하기 위해.
- D.
  협상 시간을 단축하기 위해.
Q 9.
숨겨진 이해관계를 확인할 때 권장되지 않는 방식은?
- A.
  열린 질문을 활용하여 이유를 탐색한다.
- B.
  민감한 정보는 신뢰 형성 후 단계적으로 확인한다.
- C.
  상대의 반응을 빠르게 유도하기 위해 추측과 가정을 단정적으로 사용한다.
- D.
  자연스러운 대화 흐름에서 우선순위를 확인한다.
Q 10.
협상 자원의 가치 차이가 상호 이익을 만들 수 있는 이유로 가장 적절한 것은?
- A.
  자원의 절대적 가치가 동일하면 협상이 필요 없기 때문이다.
- B.
  같은 자원도 당사자별로 가치가 다를 수 있으며, 낮은 비용으로 높은 가치를 제공하는 교환이 가능하기 때문이다.
- C.
  자원의 가치는 항상 시장 가격으로 통일되기 때문이다.
- D.
  자원이 많을수록 협상력이 항상 강해지기 때문이다.
Q 11.
시간 압박이 협상에 미치는 영향을 설명하고, BATNA가 약한 협상자가 취할 수 있는 시간 관리 전략 3가지를 제시하라.
Q 12.
협상 준비의 기본 질문에 포함되지 않는 것은?
- A.
  무엇을 원하는가?
- B.
  왜 원하는가?
- C.
  상대방은 무엇을 원하는가?
- D.
  협상 후 어느 시점에 다시 협상할 것인가?
Q 13.
좋은 목표의 조건(좋은 목표의 조건)에 해당하지 않는 것은?
- A.
  구체성
- B.
  측정 가능성
- C.
  현실성
- D.
  절대적 고정성
Q 14.
목표 수준을 구분하는 이유로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상자의 자존심을 보호하기 위해.
- B.
  최상의 목표는 방향을 제시하고, 현실적 목표는 합의의 중심이 되며, 최소 수용 수준은 무리한 합의를 방지한다.
- C.
  협상 시간을 늘리기 위해.
- D.
  상대방을 혼란시키기 위해.
Q 15.
양보 계획의 원칙으로 가장 부적절한 것은?
- A.
  처음부터 큰 양보를 하지 않는다.
- B.
  양보에는 이유와 조건이 필요하다.
- C.
  양보의 가치를 상대방이 인식하도록 설명한다.
- D.
  대가 없이 반복적으로 양보하면 좋은 협상 결과를 얻을 수 있다.
Q 16.
협상 시나리오를 준비할 때 검토해야 할 상황으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  상대가 제안을 수락하는 경우.
- B.
  상대가 제안을 거절하는 경우.
- C.
  상대가 새로운 조건을 제안하는 경우.
- D.
  상대가 협상 도중 자리를 비우는 경우만 검토하고 다른 상황은 무시한다.
Q 17.
협상 준비 문서에 일반적으로 포함되지 않는 것은?
- A.
  목표표
- B.
  쟁점 목록
- C.
  질문 목록
- D.
  상대방의 사생활 정보
Q 18.
사실과 추측을 구분해야 하는 이유로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상 시간을 단축하기 위해.
- B.
  확인되지 않은 정보를 단정하면 잘못된 판단과 불필요한 양보를 초래할 수 있기 때문이다.
- C.
  추측이 사실보다 신뢰를 높이기 때문이다.
- D.
  사실과 추측은 협상에서 같은 가중치를 가진다.
Q 19.
취업을 위한 협상 준비의 전 과정을 적용하여, 목표·우선순위·정보·쟁점·양보·대안을 모두 포함한 준비 계획을 1페이지 분량으로 작성하라.
Q 20.
분배적 협상과 통합적 협상의 본질적 차이에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  분배적 협상은 협력을, 통합적 협상은 경쟁을 강조한다.
- B.
  분배적 협상은 고정된 자원의 나누기에, 통합적 협상은 서로 다른 이해관계의 결합을 통한 가치 확대에 초점을 둔다.
- C.
  분배적 협상만 정보 교환이 필요하다.
- D.
  두 유형은 항상 명확히 분리된다.
Q 21.
경쟁 전략이 장기 관계에서 위험한 이유로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상이 빨리 끝나기 때문에.
- B.
  관계 악화, 상대의 방어적 태도, 정보 공유 감소, 협상 결렬 가능성을 높이기 때문이다.
- C.
  양보 폭이 작아지기 때문에.
- D.
  시간이 덜 걸리기 때문에.
Q 22.
Win-win 접근에 대한 설명으로 가장 부적절한 것은?
- A.
  서로 중요한 가치를 찾는다.
- B.
  조건을 다양하게 구성한다.
- C.
  모든 협상이 도입한 이익을 의미한다.
- D.
  장기 관계와 신뢰를 고려한다.
Q 23.
첫 제안(앵커링)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  첫 제안은 항상 무시된다.
- B.
  합리적 근거가 있는 첫 제안은 협상 범위를 자신에게 유리하게 형성할 수 있다.
- C.
  첫 제안은 항상 극단적이어야 효과적이다.
- D.
  첫 제안은 상대방의 협상력에 영향을 주지 않는다.
Q 24.
패키지 제안의 장점으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  여러 조건을 묶어 교환 가능성을 높인다.
- B.
  선택지를 여러 개 제시할 수 있다.
- C.
  통합적 협상에 도움이 된다.
- D.
  협상 구조를 단순화하여 쟁점 수를 줄인다.
Q 25.
협력 전략의 위험에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상력이 항상 약해진다.
- B.
  상대가 정보를 악용할 수 있으나, 무조건적 양보와는 다르며, 기준과 최소 조건을 유지해야 한다.
- C.
  항상 상대에게 유리한 결과를 가져온다.
- D.
  시간이 적게 걸린다.
Q 26.
전략 선택의 기준으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  협상의 목표와 유보점의 명확성.
- B.
  장기적 관계의 필요성.
- C.
  쟁점 수와 정보 공유 가능성.
- D.
  상대방의 외모와 성격.
Q 27.
한국 기업 A는 5년간 거래해온 부품 공급업체 B와 계약 갱신을 논의한다. A는 5% 단가 인하를 원하고, B는 원가 상승을 이유로 인상을 요청한다. 양측 모두 향후 3년간 거래를 유지할 계획이다. 이 협상의 유형과 전략을 분석하라.
Q 28.
BATNA에 대한 설명으로 가장 부적절한 것은?
- A.
  협상이 합의되지 않을 때 선택할 수 있는 최선의 대안이다.
- B.
  좋은 BATNA는 협상력을 높인다.
- C.
  BATNA가 강하면 불리한 합의를 거절하기 쉽다.
- D.
  BATNA는 협상 중에 변경할 수 없다.
Q 29.
구매자의 유보가격(reservation price)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  구매자가 희망하는 이상적인 가격이다.
- B.
  구매자가 받아들일 수 있는 최고 가격이며, 이를 넘으면 다른 대안을 선택한다.
- C.
  시장 가격과 동일한 가격이다.
- D.
  판매자가 설정한 가격이다.
Q 30.
ZOPA(합의가능영역)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상 결렬 시 선택할 수 있는 영역이다.
- B.
  구매자의 최고가격과 판매자의 최저가격이 겹치는 합의 가능 범위이다.
- C.
  협상자의 숨겨진 영역이다.
- D.
  협상자의 양보 영역이다.
Q 31.
협상력이 약한 사람이 취할 수 있는 효과적인 움직임으로 가장 적절한 것은?
- A.
  정보와 대안을 확보하고, 시간을 활용하며, 신뢰와 전문성을 쌓는다.
- B.
  상대방을 압박하여 위협한다.
- C.
  자신의 최소 조건을 즉시 공개한다.
- D.
  협상을 회피한다.
Q 32.
최소 조건의 공개 여부에 대한 판단으로 가장 적절한 것은?
- A.
  항상 공개하는 것이 유리하다.
- B.
  거짓말과 정보 보호는 다르며, 신뢰를 해치지 않는 방식으로 정보 공유 수준을 결정한다.
- C.
  절대 공개해서는 안 된다.
- D.
  최소 조건을 공개하면 협상력이 무조건 강해진다.
Q 33.
BATNA, 유보가격, ZOPA의 관계에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  세 개념은 서로 독립적이다.
- B.
  BATNA가 강하면 유보가격을 낮출 수 있고, 양측의 한계가 겹치면 ZOPA 안에서 조정이 이루어진다.
- C.
  ZOPA가 없으면 무조건 합의를 해야 한다.
- D.
  유보가격은 협상 전에만 결정할 수 있다.
Q 34.
아르바이트 시급 협상에서 본인 최저 기준은 시급 11,000원이다. 다른 알바 기회는 시급 10,500원이다. 현재 협상 중인雇主는 11,500원을 제시했다. BATNA, 유보가격, ZOPA를 각각 정의하고 이 상황에서 어떤 전략을 취할지 설명하라.
Q 35.
적극적 경청의 핵심 요소에 해당하지 않는 것은?
- A.
  상대의 말을 끝까지 듣는다.
- B.
  중요한 내용을 확인한다.
- C.
  경청과 동시에 반박을 준비한다.
- D.
  반응을 보여준다.
Q 36.
열린 질문의 예로 가장 적절한 것은?
- A.
  가격은 100만원이 맞습니까?
- B.
  납기는 언제 가능하십니까?
- C.
  납기가 중요한 이유는 무엇입니까?
- D.
  계약에 동의하십니까?
Q 37.
I-메시지의 핵심 구조로 가장 적절한 것은?
- A.
  '당신이 틀렸다'와 같은 평가 중심.
- B.
  관찰 → 영향 → 감정 → 요청.
- C.
  명령과 통제 중심.
- D.
  상대 비난 우선.
Q 38.
정중한 거절 표현에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  받아들이기 어려운 이유 설명.
- B.
  가능한 대안 제시.
- C.
  상대 비난.
- D.
  체면 존중.
Q 39.
이메일 협상 커뮤니케이션에서 권장되지 않는 것은?
- A.
  제목과 목적을 명확하게 한다.
- B.
  조건을 구체적으로 작성한다.
- C.
  감정적 표현을 사용한다.
- D.
  기록이 남는다는 점을 고려한다.
Q 40.
언어가 어려운 협상(예: 외국인 유학생)에서 가장 효과적인 전략은?
- A.
  어려운 용어를 계속 사용해 권위를 보여준다.
- B.
  긴 문장으로 복잡하게 설명한다.
- C.
  쉬운 단어, 짧은 문장, 숫자 표시, 이해 여부 재확인을 활용한다.
- D.
  질문을 자제하고 한쪽 방향으로 설명한다.
Q 41.
커뮤니케이션 실수에 해당하는 행동은?
- A.
  상대 말을 끝까지 듣기.
- B.
  중요한 숫자와 조건을 확인하기.
- C.
  감정적 표현 사용, 추측, 과도한 말하기, 질문 부재.
- D.
  열린 질문 활용.
Q 42.
온라인 팀 프로젝트에서 외국인 학생이 한국 학생과 역할 분담을 협상한다. 커뮤니케이션 전략(경청, 질문, I-메시지, 확인)을 모두 적용한 5단계 대화 구조(관계 확인 → 정보 탐색 → 의미 확인 → 제안/조정 → 합의/후속)를 설계하라.
Q 43.
논리·신뢰·감정 기반 설득(ethos, logos, pathos)의 설명으로 가장 부적절한 것은?
- A.
  Ethos는 전문성과 신뢰를 기반으로 한다.
- B.
  Logos는 데이터와 논리를 기반으로 한다.
- C.
  Pathos는 감정과 의미를 기반으로 한다.
- D.
  Pathos는 객관적 사실만을 기반으로 한다.
Q 44.
프레이밍(framing)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  사실 자체를 왜곡하는 것이다.
- B.
  동일 사실에 대한 관점을 다르게 구성하여 의미 재구성하는 것이다.
- C.
  정보를 선택적으로 숨기는 것이다.
- D.
  상대방을 속이는 것이다.
Q 45.
상호성 원리에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  무조건 양보가 상호성이다.
- B.
  먼저 제공 가능한 가치를 탐색하고, 양보와 양보의 교환 구조를 만든다.
- C.
  항상 큰 양보를 먼저 한다.
- D.
  상대방의 양보를 무시한다.
Q 46.
반론을 다루는 4단계로 가장 적절한 것은?
- A.
  끝까지 경청 → 반론 핵심 확인 → 원인 구분(사실·오해·이해관계) → 수정안·교환조건 제시.
- B.
  즉시 반박 → 정당화 → 양보 → 종료.
- C.
  무시 → 시간 끌기 → 화제 전환 → 마무리.
- D.
  동의 → 양보 → 종료.
Q 47.
윤리적 설득 체크리스트에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  사실의 검증 가능성.
- B.
  정보의 투명한 공개.
- C.
  거짓 정보와 가짜 마감.
- D.
  선택의 자율성.
Q 48.
한국 비즈니스 커뮤니케이션에서 권장되지 않는 행동은?
- A.
  직급과 관계를 고려한 의사소통.
- B.
  수치·일정·책임의 서면 확인.
- C.
  완곡한 표현을 그대로 최종 합의로 해석.
- D.
  권한과 절차 확인.
Q 49.
체면을 고려한 설득에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  공개적 오류 지적 최소화.
- B.
  사람과 문제의 분리.
- C.
  비공개 피드백 제공.
- D.
  공개적 망신 주기.
Q 50.
A회사는 5년간 거래해온 해외 공급업체 B사와 가격 협상을 진행한다. A는 단가 5% 인하를 원하고, B는 환율 변동과 원가 상승으로 인상을 요청한다. 양측 모두 품질에는 만족한다. 한국 문화 맥락에서 진행되는 이 협상의 전 과정을 분석하라: 협상 유형과 전략 선택, BATNA와 ZOPA, 커뮤니케이션 전략, 설득과 윤리적 고려사항, 합의 후 후속 조치를 모두 포함하여 작성하라.

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