협상학 University

협상의 이해 - 종합 시험

80 questions

90 min

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Exam info

Subject: 협상학
Exam type: University
Questions: 80
Duration: 90 min
Answers: ✓ With explanations

Questions (80)

Q 1.
협상에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상은 말로 상대를 이기는 기술이다
- B.
  협상은 서로 다른 요구를 조정하는 의사소통 과정이다
- C.
  협상은 한쪽이 반드시 이기고 다른 쪽은 지는 것이다
- D.
  협상은 갈등을 없애기 위한 유일한 수단이다
Q 2.
일반 대화와 협상의 차이로 가장 적절한 것은?
- A.
  일반 대화는 정보, 감정, 의견을 주고받는 것이 중심이다
- B.
  협상에서는 구체적인 쟁점이 존재하지 않는다
- C.
  일반 대화는 결정을 포함한다
- D.
  협상에서는 상대방의 우선순위가 고려되지 않는다
Q 3.
협상이 필요한 네 가지 이유에 해당하지 않는 것은?
- A.
  사람마다 목표와 우선순위가 다르기 때문에
- B.
  자원이 한정되어 있기 때문에
- C.
  의견 차이를 갈등이 아닌 합의로 전환해야 하기 때문에
- D.
  모든 사람이 동일한 결과를 원하기 때문에
Q 4.
비즈니스에서 협상하는 대상으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  가격과 수량
- B.
  납품 일정과 품질 기준
- C.
  결제 조건과 계약기간
- D.
  천기와 운세
Q 5.
협상의 기본 구조에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  당사자
- B.
  쟁점
- C.
  이해
- D.
  운
Q 6.
협상에서 '입장(Position)'에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  내가 원하는 구체적인 결과
- B.
  상대방의 의도를 파악한 것
- C.
  협상의 장소
- D.
  가격을 낮추는 방법
Q 7.
입장만 주장할 때 생기는 문제로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  가격을 더 낮춰달라는 입장이 반복된다
- B.
  상대방의 제약과 우선순위를 알 수 없다
- C.
  양보를 승패로 인식하여 감정이 커질 수 있다
- D.
  새로운 대안을 쉽게 찾을 수 있다
Q 8.
좋은 협상의 조건으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  중요한 요구가 일정 수준 충족된다
- B.
  협의 내용이 실제로 실행 가능하다
- C.
  불필요한 손해와 갈등을 줄인다
- D.
  한쪽의 일방적인 승리만을 우선한다
Q 9.
가격 협상에서 쟁점을 넓힐 때 포함할 수 있는 항목이 아닌 것은?
- A.
  구매 수량
- B.
  배송 시점
- C.
  결제 방법
- D.
  상대방의 가족 사항
Q 10.
협상에서 '쟁점'에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상에 참여하는 사람의 이름
- B.
  반드시 결정하거나 조정해야 하는 문제
- C.
  협상이 이루어지는 장소
- D.
  결과를 기록한 문서
Q 11.
협상의 당사자에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  결과에 영향을 받지 않는 사람
- B.
  협상에 직접 참여하는 사람이나 조직
- C.
  협상 내용을 보고받는 사람
- D.
  협상 장소를 제공하는 사람
Q 12.
협상의 쟁점에 해당하지 않는 것은?
- A.
  가격
- B.
  수량
- C.
  시간
- D.
  상대방의 이름
Q 13.
이해관계(Interest)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  겉으로 표현하는 구체적인 요구
- B.
  왜 그 결과를 원하는지에 대한 이유
- C.
  협상의 장소
- D.
  협상의 결과
Q 14.
입장과 이해관계의 차이에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  입장과 이해관계는 항상 동일하다
- B.
  입장만 보면 충돌하지만 이유를 알면 대안이 생길 수 있다
- C.
  이해관계는 표면적으로 드러나는 요구이다
- D.
  입장을 알면 반드시 갈등이 해결된다
Q 15.
요구와 욕구의 차이로 가장 적절한 것은?
- A.
  요구와 욕구는 항상 같다
- B.
  요구는 상대방에게 직접 요청하는 내용이고 욕구는 그 뒤에 있는 필요이다
- C.
  욕구는 항상 표면적인 요청이다
- D.
  요구는 중요하지 않고 욕구만 중요하다
Q 16.
협상의 목표에 포함되지 않는 것은?
- A.
  최선의 결과
- B.
  현실적으로 원하는 결과
- C.
  최소한 받아들일 수 있는 결과
- D.
  상대방의 의도를 무시하는 결과
Q 17.
협상의 자원으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  돈
- B.
  시간
- C.
  관계
- D.
  행운
Q 18.
시간과 협상에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  시간이 부족하면 협상력이 강해진다
- B.
  급한 쪽이 불리할 수 있다
- C.
  시간은 협상에 영향을 주지 않는다
- D.
  마감시간은 고려할 필요가 없다
Q 19.
협상 과정의 순서로 가장 적절한 것은?
- A.
  합의 → 제안과 조정 → 정보교환 → 시작 → 준비
- B.
  준비 → 시작 → 정보교환 → 제안과 조정 → 합의
- C.
  시작 → 준비 → 합의 → 정보교환 → 제안과 조정
- D.
  정보교환 → 준비 → 시작 → 제안과 조정 → 합의
Q 20.
단일 쟁점과 다중 쟁점에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  단일 쟁점은 여러 조건을 함께 협상하는 것이다
- B.
  다중 쟁점은 교환 가능성을 감소시킨다
- C.
  다중 쟁점은 가격·수량·배송 등 여러 조건을 포함한다
- D.
  단일 쟁점이 더 많은 해결책을 만든다
Q 21.
직접 당사자와 간접 이해관계자의 차이로 가장 적절한 것은?
- A.
  직접 당사자는 결과에 영향을 받지 않는다
- B.
  간접 이해관계자는 협상 테이블에 직접 참여한다
- C.
  직접 당사자는 협상 테이블에 참여하고 간접 이해관계자는 결과에 영향을 받는다
- D.
  둘 다 동일하다
Q 22.
협상 범위를 넓히기에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  가격만 협상해야 한다
- B.
  시간·품질·서비스를 추가하여 새로운 선택지를 만들 수 있다
- C.
  쟁점은 적을수록 좋다
- D.
  쟁점이 많으면 혼란만 가중된다
Q 23.
공동 이해관계 찾기에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  공동 목표는 협력의 출발점이 아니다
- B.
  서로 다른 입장 속에서 공동 목표를 탐색한다
- C.
  공동 목표는 거래의 안정성과 관련이 없다
- D.
  공동 이해관계는 갈등을 증가시킨다
Q 24.
숨겨진 이해관계를 확인하는 방법으로 가장 적절한 것은?
- A.
  추측에 의존한다
- B.
  열린 질문을 사용한다
- C.
  한 번의 질문으로 끝낸다
- D.
  상대방에게 묻지 않고 결정한다
Q 25.
협상력의 변화에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상력은 고정되어 있다
- B.
  정보와 대안 확보로 변화한다
- C.
  협상력은 항상 동일하다
- D.
  협상력은 시간이 지나도 변하지 않는다
Q 26.
협상 준비가 중요한 이유로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  협상 중 즉흥적인 판단을 줄여준다
- B.
  목표와 우선순위를 분명히 한다
- C.
  상대방의 반응을 예측할 수 있다
- D.
  불필요한 양보를 늘린다
Q 27.
협상 준비의 기본 질문에 해당하지 않는 것은?
- A.
  무엇을 원하는가?
- B.
  왜 원하는가?
- C.
  상대방은 무엇을 원하는가?
- D.
  운은 좋은가?
Q 28.
협상 목표 설정 시 구분해야 할 세 가지 수준으로 가장 적절한 것은?
- A.
  최상의 목표, 현실적인 목표, 최소 수용 수준
- B.
  단기 목표, 중기 목표, 장기 목표
- C.
  개인 목표, 부서 목표, 회사 목표
- D.
  가격 목표, 품질 목표, 일정 목표
Q 29.
우선순위 정하기에서 구분하는 세 가지 유형으로 가장 적절한 것은?
- A.
  반드시 필요한 것, 중요하지만 조정 가능한 것, 양보 가능한 것
- B.
  비싼 것, 싼 것, 중간인 것
- C.
  빠른 것, 느린 것, 보통인 것
- D.
  국내용, 해외용, 범용
Q 30.
정보 수집에 포함되지 않는 항목은?
- A.
  시장가격
- B.
  상대방 정보
- C.
  과거 거래조건
- D.
  상대방의 가족 사항
Q 31.
상대방 분석에 포함되지 않는 항목은?
- A.
  상대방의 목표
- B.
  상대방의 제약조건
- C.
  상대방의 의사결정 권한
- D.
  상대방의 사주
Q 32.
자기 분석에 포함되는 항목은?
- A.
  우리의 강점, 약점
- B.
  상대방의 약점
- C.
  시장 가격
- D.
  법률 정보
Q 33.
협상 쟁점 목록에 포함되지 않는 항목은?
- A.
  가격
- B.
  수량
- C.
  일정
- D.
  상대방의 생일
Q 34.
양보 계획에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  처음부터 큰 양보를 한다
- B.
  양보에는 이유와 조건이 필요하다
- C.
  양보는 일방적으로만 한다
- D.
  양보의 순서는 미리 생각할 필요가 없다
Q 35.
질문 준비에 포함되는 항목으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  정보를 얻기 위한 질문
- B.
  상대의 이유를 확인하는 질문
- C.
  우선순위를 확인하는 질문
- D.
  상대방의 외모에 대한 질문
Q 36.
객관적 기준에 해당하지 않는 것은?
- A.
  시장가격
- B.
  업계 기준
- C.
  법적 기준
- D.
  개인적 직감
Q 37.
협상 장소와 기간에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  중요한 협상은 최대한 빠르게 끝낸다
- B.
  편안한 환경과 충분한 시간을 확보한다
- C.
  협상 장소는 중요하지 않다
- D.
  온라인 협상에서는 기술 점검이 필요 없다
Q 38.
협상팀 구성에 포함되지 않는 역할은?
- A.
  대표 협상자
- B.
  전문가
- C.
  기록 담당
- D.
  점술가
Q 39.
BATNA에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상에서 가장 좋은 가격
- B.
  합의하지 못했을 때의 최선의 대안
- C.
  협상의 시작 가격
- D.
  협상의 최종 가격
Q 40.
좋은 목표의 조건에 해당하지 않는 것은?
- A.
  구체성
- B.
  측정 가능성
- C.
  현실성
- D.
  모호성
Q 41.
협상 유형을 구분하는 네 가지 기준에 포함되지 않는 것은?
- A.
  이익 구조
- B.
  쟁점 수
- C.
  관계 기간
- D.
  협상자의 성별
Q 42.
분배적 협상에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  한정된 가치를 나누는 협상
- B.
  서로 다른 이해관계를 결합하여 가치를 확대하는 협상
- C.
  항상 협력적인 협상
- D.
  단일 쟁점만 다루는 협상
Q 43.
통합적 협상의 특징으로 가장 적절한 것은?
- A.
  고정된 가치를 나눈다
- B.
  경쟁 중심으로 진행된다
- C.
  서로 다른 이해관계를 결합하여 가치를 확대한다
- D.
  정보 공유를 제한한다
Q 44.
혼합형 협상에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  항상 분배적 성격만 가진다
- B.
  경쟁과 협력이 동시에 존재하는 현실의 일반적인 협상
- C.
  통합적 협상과 동일한 개념이다
- D.
  협상에서는 발생하지 않는다
Q 45.
ZOPA에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상의 시작 가격
- B.
  양측의 최소·최대 수용 범위가 겹치는 합의 가능 영역
- C.
  협상자의 권한 범위
- D.
  협상의 종료 시점
Q 46.
유보점(Reservation Point)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  협상의 첫 제안 가격
- B.
  협상가가 자신이 받아들일 수 있는 최소 또는 최대의 한계점
- C.
  협상의 합의 가격
- D.
  협상의 평균 가격
Q 47.
앵커링(Anchoring)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  배를 정박시키는 행위
- B.
  최초 제안이 이후 협상의 기준점 역할을 하는 현상
- C.
  협상의 종료를 의미한다
- D.
  협상에서 양보하는 행위
Q 48.
분배적 협상의 장점으로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  단순한 쟁점에서 의사결정이 빠르다
- B.
  결과가 명확하다
- C.
  일회성 거래에서 자신의 경제적 이익을 보호하기 쉽다
- D.
  장기적 신뢰를 항상 높인다
Q 49.
분배적 협상의 한계로 가장 적절한 것은?
- A.
  의사결정이 느리다
- B.
  결과가 불명확하다
- C.
  지나친 경쟁은 신뢰를 낮추고 장기 관계를 훼손할 수 있다
- D.
  일회성 거래에 적합하지 않다
Q 50.
통합적 협상의 4단계에 포함되지 않는 것은?
- A.
  문제와 쟁점을 공동으로 정의한다
- B.
  서로의 이해관계와 우선순위를 확인한다
- C.
  가능한 대안을 충분히 생성한다
- D.
  가격을 단독으로 결정한다
Q 51.
패키지 제안 전략에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  한 가지 조건씩 협상한다
- B.
  여러 조건을 묶어 패키지로 제안한다
- C.
  가격만 협상한다
- D.
  상대방의 제안만 기다린다
Q 52.
5가지 기본 협상 전략에 포함되지 않는 것은?
- A.
  경쟁
- B.
  협력
- C.
  타협
- D.
  도박
Q 53.
경쟁 전략에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  자신의 이익을 강하게 추구한다
- B.
  항상 상대방의 요구를 수용한다
- C.
  협상을 회피한다
- D.
  중간 지점을 선택한다
Q 54.
협력 전략이 효과적인 상황으로 가장 적절한 것은?
- A.
  일회성 거래
- B.
  장기적 파트너십, 반복 거래
- C.
  모든 갈등 상황
- D.
  상대의 요구가 침해될 때
Q 55.
타협 전략에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  양측이 일부 양보하여 중간 지점을 선택한다
- B.
  항상 한쪽이 이긴다
- C.
  협상을 회피한다
- D.
  모든 요구를 수용한다
Q 56.
설득의 의미에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  강요를 통한 의사결정
- B.
  자발적 판단을 지원하는 것
- C.
  일방적인 주장
- D.
  상대방을 조종하는 것
Q 57.
설득과 영향력의 차이에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  설득은 메시지·논거 중심이고 영향력은 전문성·관계·권한·평판을 포함한다
- B.
  설득과 영향력은 완전히 동일하다
- C.
  영향력은 메시지만 포함한다
- D.
  설득은 윤리적이지 않다
Q 58.
설득의 세 가지 기반에 포함되지 않는 것은?
- A.
  Logos (논리·데이터)
- B.
  Ethos (신뢰·전문성)
- C.
  Pathos (감정·의미)
- D.
  Aulos (허위 정보)
Q 59.
논리적 설득에서 근거의 질에 해당하지 않는 요소는?
- A.
  관련성
- B.
  정확성
- C.
  최신성
- D.
  허위성
Q 60.
객관적 기준의 예로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  시장가격
- B.
  법규
- C.
  원가
- D.
  개인적 직감
Q 61.
프레이밍(Framing)에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  그림을 그리는 행위
- B.
  같은 사실을 다르게 보는 틀
- C.
  협상의 종료
- D.
  합의의 문서
Q 62.
이익 프레임과 손실 프레임에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  이익 프레임은 합의의 혜택을 강조하고 손실 프레임은 미합의 위험을 강조한다
- B.
  두 프레임은 동일하다
- C.
  손실 프레임만 사용한다
- D.
  이익 프레임은 사용하지 않는다
Q 63.
재진술(Paraphrasing)의 효과로 가장 적절하지 않은 것은?
- A.
  오해를 줄인다
- B.
  상대 발언의 핵심을 요약한다
- C.
  수치·일정·조건의 오류를 예방한다
- D.
  협상을 즉시 종료한다
Q 64.
상호성의 원리에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  일방적인 양보만 한다
- B.
  먼저 제공 가능한 가치를 탐색하고 양보 ↔ 양보의 교환 구조를 만든다
- C.
  상대에게 아무것도 주지 않는다
- D.
  항상 가격만 협상한다
Q 65.
사회적 증거의 활용에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  유사 조직·고객의 선택을 참고한다
- B.
  사회적 증거는 신뢰를 떨어뜨린다
- C.
  사회적 증거는 협상에 영향을 주지 않는다
- D.
  개인적 직감만 사용한다
Q 66.
설득 메시지의 구조에 포함되지 않는 단계는?
- A.
  상대 관심 확인
- B.
  구체적 제안
- C.
  근거와 상대 이익 연결
- D.
  일방적 통보
Q 67.
반론을 다루는 4단계에 포함되지 않는 것은?
- A.
  끝까지 경청
- B.
  반론 핵심 확인
- C.
  원인 구분: 사실·오해·이해관계
- D.
  즉시 협상 중단
Q 68.
비윤리적 설득에 해당하는 행위는?
- A.
  정확한 정보 제공
- B.
  자율적 선택 보장
- C.
  허위 정보와 사실 은폐
- D.
  투명한 공개
Q 69.
협상 커뮤니케이션의 기본 구조에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  발신자
- B.
  메시지
- C.
  채널
- D.
  결론
Q 70.
메시지의 내용·관계·맥락에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  내용만 중요하다
- B.
  내용은 무엇을 말하는가, 관계는 어떤 태도로 말하는가, 맥락은 언제·어디서·누구에게 말하는가이다
- C.
  관계는 중요하지 않다
- D.
  맥락은 고려할 필요가 없다
Q 71.
명확하게 말하기에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  핵심 결론은 마지막에 말한다
- B.
  짧고 구체적인 표현을 사용한다
- C.
  모호한 표현을 많이 사용한다
- D.
  숫자·기한·책임 범위를 포함하지 않는다
Q 72.
주장과 공격의 차이로 가장 적절한 것은?
- A.
  주장과 공격은 동일하다
- B.
  주장은 요구·이유·한계의 명확한 표현이고 공격은 상대 비난·압박·인격 평가이다
- C.
  공격이 더 효과적이다
- D.
  주장은 항상 부정적이다
Q 73.
I-메시지에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  상대방을 비난하는 표현이다
- B.
  관찰 → 영향 → 감정 → 요청의 구조로 자신의 상황을 설명한다
- C.
  '당신은'으로 시작한다
- D.
  '나는'보다 '당신은'을 중심으로 한다
Q 74.
적극적 경청에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  듣는 척만 하는 것이다
- B.
  말을 듣는 행동과 의미 확인을 포함한다
- C.
  중간에 끼어들며 듣는다
- D.
  답변을 준비하며 듣는다
Q 75.
경청의 장애물에 해당하지 않는 것은?
- A.
  중간에 끼어들기
- B.
  답변을 준비하며 듣기
- C.
  성급한 판단과 선입견
- D.
  상대의 관심사를 파악하려는 노력
Q 76.
감정 반영에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  사실만 확인하는 것이다
- B.
  사실뿐 아니라 감정의 의미도 확인하는 것이다
- C.
  감정은 무시해야 한다
- D.
  감정을 인정하면 주장을 수용해야 한다
Q 77.
질문의 유형 중 개방형 질문에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  '예/아니오'로 답할 수 있는 질문
- B.
  폭넓은 정보를 얻기 위한 질문
- C.
  수치·날짜·선택을 확인하는 질문
- D.
  심문과 같은 질문
Q 78.
침묵의 활용에 대한 설명으로 가장 적절한 것은?
- A.
  항상 침묵을 유지한다
- B.
  상대의 사고 시간을 확보하고 정보 추가를 유도할 수 있다
- C.
  침묵은 협상에 방해가 된다
- D.
  불편함 때문에 성급히 침묵을 채워야 한다
Q 79.
비언어 커뮤니케이션에 포함되지 않는 요소는?
- A.
  표정과 시선
- B.
  목소리와 말의 속도
- C.
  자세와 거리
- D.
  단어의 사전적 의미
Q 80.
협상 대화의 5단계로 가장 적절한 것은?
- A.
  합의 → 관계 확인 → 정보 탐색 → 의미 확인 → 조정
- B.
  관계·목표 확인 → 정보 탐색 → 의미·조건 확인 → 제안·조정 → 합의·후속 확인
- C.
  정보 탐색 → 관계 확인 → 제안 → 합의 → 후속 확인
- D.
  제안 → 정보 탐색 → 합의 → 관계 확인 → 후속 확인

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