협상과 커뮤니케이션 종합 평가

감정적으로 상대를 제압하여 일방적으로 이기는 과정이다.

서로 다른 요구를 가진 당사자가 대화와 정보 교환을 통해 합의를 만들어가는 의사소통 과정이다.

법과 규정에 따라 강제로 결론을 도출하는 절차이다.

한쪽이 일방적으로 승리하여 상대를 굴복시키는 과정이다.

협상에서는 반드시 계약을 체결해야 한다.

협상은 구체적인 쟁점에 대해 선택과 조건 조정이 이루어지는 의사결정 과정이다.

협상은 즐겁고 캐주얼한 대화만으로 구성된다.

협상은 오직 영어로만 진행된다.

사람마다 목표와 우선순위가 다르기 때문이다.

시간, 돈, 인력 등 자원이 한정되어 있기 때문이다.

모든 사람이 동일한 생각을 하고 조화롭게 동의하기 때문이다.

문제를 해결하면서 이후의 관계도 유지해야 하기 때문이다.

가격, 수량, 할인율 조정

납품 일정, 품질 기준, 결제 조건

점심시간의 일상 잡담

계약기간, 책임 범위, 서비스 수준

당사자, 쟁점, 요구, 이해

대안, 의사소통, 합의 또는 비합의

당사자의 외모와 말투

입장과 이유

내가 원하는 결과의 이유와 배경

겉으로 표현하는 구체적인 요구

상대의 숨겨진 의도를 파악하는 기술

협상의 최종 합의 결과

상대의 제약과 우선순위를 알 수 없다.

양보를 승패로 인식하여 감정이 커질 수 있다.

새로운 대안을 찾기 어렵다.

항상 유리한 가격에 합의할 수 있다.

친구와 약속 시간과 장소 정하기

가족과 여행 일정을 정하기

혼자 일기장에 생각을 적기

팀 과제에서 역할과 마감일을 정하기

한쪽이 완전히 승리하여 상대를 굴복시키는 것

중요한 요구가 일정 수준 충족되고 실제로 실행 가능한 합의

단기적인 손실만을 추구하는 것

관계와 신뢰를 무시한 채 조건만 달성하는 것

상대의 외모와 인품을 평가하기 위해

같은 입장도 이유가 다를 수 있어 새로운 해결책이 가능해지기 때문에

협상을 가능한 한 빨리 끝내기 위해

법적인 문제를 회피하기 위해

음식거리, 음식점수, 거리자리를 정하기 위해

'누가 결정하는가'와 '무엇을 결정하는가'를 파악하기 위해

승패를 가능한 한 빨리 결정하기 위해

단지 즐거운 분위기를 만들기 위해

한 명이 무조건 양보해야 한다.

각자의 목적(발표 연습, 온라인 면접 등)을 알아 시간이나 장소를 나누어 해결한다.

회의실이 없으니 협상을 포기한다.

양쪽 모두 일정을 포기한다.

요구와 욕구는 항상 동일한 의미이다.

욕구보다는 요구만 이해하면 충분하다.

요구보다 욕구(요구 뒤의 필요)를 이해하는 것이 중요하다.

욕구는 협상의 본질과 무관한 감정이다.

최선의 결과와 현실적으로 원하는 결과

최소한 받아들일 수 있는 결과와 목표의 우선순위

상대의 외적 조건

현실적으로 원하는 결과와 최소한 받아들일 수 있는 결과

돈, 시간, 관계

제품과 서비스, 정보

상대의 협상 횟수

전문성과 대안

상대방에게 영향을 줄 수 있는 능력과 자원

무조건 이길 수 있다는 주장

상대의 의도를 무시하는 능력

외모와 목소리 자체의 영향력

가능한 한 많은 시간을 사용해야 유리하다.

급한 쪽이 상대적으로 불리할 수 있다.

시간은 협상의 질과 완전히 무관하다.

어떤 상황에서든 짧을수록 좋다.

모든 정보를 무조건 공개해야 한다.

정보는 합리적 판단의 근거가 된다.

정보는 협상을 복잡하게만 한다.

정보는 항상 상대에게만 유리하다.

두 경우 모두 같은 전략을 그대로 사용해야 한다.

장기 관계에서는 신뢰와 약속 이행의 비중이 더 크다.

일회성 거래에서는 관계 관리가 매우 중요하다.

장기 관계에서는 가격만 고려하면 된다.

정보교환

준비

제안과 조정

합의

인사와 관계 형성

협상 목적과 기본 규칙 확인

바로 가격 조건 협상을 강하게 주장하기

일정 확인

질문과 요구 설명, 상대 관심사 확인

최종 합의 서명

상대 비난

즉시 결렬 선언

조건 제안과 상대의 반응 확인, 조건 교환

바로 최종 합의만 진행

정보 공개 금지

상대 비난

합의 내용을 구체적으로 기록하고 오해가 없도록 다시 확인

상대를 비난

즉시 자리를 떠남

새로운 쟁점을 만들기

쟁점이 많으면 협상이 지나치게 복잡해져 항상 손해다.

여러 쟁점이 있을 때 우선순위 차이를 이용한 교환 가능성이 증가한다.

다중 쟁점 협상은 현실에서 불가능하다.

다중 쟁점은 항상 일방적 양보를 의미한다.

가격 한 가지 쟁점만 보기

가격뿐 아니라 시간, 품질, 서비스, 계약기간 등을 함께 고려

모든 쟁점을 하나로 줄이기

정보를 모두 숨기기

감정적 대응을 줄이고 중요한 쟁점을 놓치지 않게 해준다.

상대의 목적을 이해하고 다양한 해결방법을 발견하는 데 도움된다.

어떤 상황에서든 승패를 즉시 결정하기 위해

협상에 직접 참여하지 않고 결과만 영향을 받는 사람

협상 테이블에 직접 참여하여 조건을 조율하는 사람

결과에 영향을 주지도 받지도 않는 사람

항상 외부 컨설턴트

책임을 회피하기 위해

승인 절차와 실행 단계를 정확히 파악하고 합의 후 재협상 위험을 줄이기 위해

상대를 비난하기 위해

대화를 피하기 위해

승패를 빠르게 결정하기 위해

필수 조건과 선호 조건을 구분하고 양보 가능한 항목을 사전에 파악하기 위해

상대를 비난하기 위해

즉시 거절하기 위해

협상 중 즉흥적 판단을 줄이고 목표와 우선순위를 분명히 한다.

시간을 낭비하기 위해

상대에게 모든 정보를 공개하기 위해

승패를 미리 정해두기 위해

무엇을 원하는가?

왜 원하는가?

상대방은 무엇을 원하는가?

누가 이길 것인가?

최상의 목표와 최하의 목표

최상의 목표, 현실적 목표, 최소 수용 수준의 세 수준

승리 목표와 패배 목표

단기 목표와 무관한 목표

반드시 필요한 것, 중요하지만 조정 가능한 것, 양보 가능한 것

가장 비싼 것, 가장 싼 것

가장 빠른 것, 가장 느린 것

가장 인기 있는 것, 가장 unpopular한 것

시장가격, 상대방 정보, 과거 거래조건

경쟁 상황과 법·규정

상대의 외모와 혈액형

상대의 외모

상대의 목표, 제약조건, 의사결정 권한, 중요하게 생각하는 것

상대의 취미

상대의 혈액형

강점, 약점, 필요한 가격, 사용 가능한 자원, 시간과 비용

상대의 외모

승리 횟수

협상 장소의 인테리어

처음부터 가능한 한 큰 양보를 한다.

양보에는 이유와 조건이 있으며 상대의 양보와 교환하는 구조로 진행한다.

항상 일방적인 양보를 한다.

양보 순서는 미리 생각하지 않는다.

닫힌 질문만 사용한다.

열린 질문, 정보 질문, 우선순위 확인 질문

질문은 전혀 하지 않는다.

같은 질문을 반복해서 사용한다.

상대의 질문을 회피하기 위해

가격·품질·일정 등 상대의 예상 질문에 대한 답변자료를 미리 준비하기 위해

상대의 질문을 무시하기 위해

대화를 빨리 끝내기 위해

시장가격과 업계 기준

법적 기준과 과거 사례

개인 감정과 즉흥적 인상

편안한 환경, 충분한 시간, 중요한 협상은 서두르지 않음

가능한 한 좁고 시끄러운 공간

가능한 한 짧은 시간

기술 점검 없이 온라인 협상

대표 협상자

전문가와 기록 담당

팀 내부 메시지를 조율하는 역할

팀 회의에서 승패를 단독 결정하는 사람

비슷한 제품 시세, 제품 상태, 희망가격과 최저가격, 거래 장소와 방법

상대방의 외모

상대방의 혈액형

상대방의 승리 전략

합의 실패 가능성과 시간 지연

비용 증가와 다른 선택지 준비

반드시 승리할 수 있다는 보장

고정된 자원을 양측이 나누는 협상

가치를 함께 확대하는 협상

협력을 통해 대안을 만드는 협상

일방적 양보만 이루어지는 협상

입장보다 이해관계를 중심으로 새로운 대안을 탐색한다.

가격만 보고 결정한다.

상대의 요구를 모두 거절한다.

정보를 절대 공유하지 않는다.

목표를 달성하기 위한 협상 전반의 접근 방향

승패를 한 번에 결정하는 기법

외모를 관리하는 기술

가격을 즉시 정하는 규칙

전략과 전술은 같은 의미로 혼용된다.

전략은 전체 계획이고 전술은 구체적 행동/방법이다.

전술이 전략보다 큰 범위이다.

전략은 실무에서 사용하지 않는다.

경쟁, 협력, 타협

수용, 회피

거절

자신의 목표와 가치 확보를 강하게 추구하는 전략

항상 협력하는 전략

협상을 피하는 전략

무조건 양보하는 전략

일회성 거래이고 장기 관계의 중요성이 낮을 때

장기적 파트너십 상황

모든 상황에서 무조건

신뢰가 매우 중요한 상황

일회성 단기 거래

장기적 파트너십, 조직 내부 협업, 반복 거래

정보 공유가 절대 안 되는 상황

승패가 즉시 결정되어야 하는 상황

양측이 일부 양보하여 중간 지점을 선택하는 전략

한쪽만 일방적으로 양보하는 전략

즉시 결렬을 선택하는 전략

모든 정보를 무조건 공개하는 전략

반복적인 일방적 수용은 자신의 협상력을 약화시키고 잘못된 기대를 만들 수 있다.

상대를 강하게 압박할 수 있다.

정보 공유가 늘어난다.

즉시 합의로 이어진다.

쟁점의 중요성이 낮거나 정보가 부족하거나 감정이 지나치게 격해진 상황

모든 중요한 협상

장기적 파트너십

즉시 결정이 필요한 상황

외모와 말투

결과(이익)의 중요도와 관계의 중요도

가격만 고려

협상 시간만 고려

장기 파트너에게 지나친 경쟁 전략 사용

중요한 가격 협상에서 지나친 수용 전략 사용

상황에 따라 전략을 적절히 조정한다.

협상이 끝나기 때문

새로운 정보가 등장하여 처음 선택한 전략을 수정할 수 있기 때문이다.

외모가 바뀌어서

시간이 흘러서

문제와 쟁점을 공동으로 정의한다.

대안만 먼저 생성한다.

기준 평가만 먼저 진행한다.

즉시 최종 합의를 한다.

Best Alternative To a Negotiated Agreement

Best Agreement To Negotiate Always

Bad Alternative To Negotiate Agreement

Basic And Total Negotiation Agreement

무조건 협상하지 않아도 되며 나쁜 조건을 거절할 기준이 된다.

항상 유리한 조건으로 이끈다.

상대를 무조건 압박할 수 있다.

즉시 합의하도록 만든다.

협상 시작 시 즉시 제시하는 첫 가격

받아들일 수 있는 최종 기준선으로, 구매자는 최고 지불가격, 판매자는 최저 수용가격이다.

항상 시장 가격과 같다.

상대가 제시한 가격이다.

Zone Of Possible Agreement

Zone Of Price Analysis

Zero Of Possible Agreement

Zone Of Permanent Agreement

구매자의 최고가격과 판매자의 최저가격이 겹치는 합의 가능 범위

가격 합의가 불가능한 영역

항상 0원인 영역

시장 가격과 정확히 같은 가격

가격 외 다른 조건(수량, 배송, 서비스)을 추가하거나 대안을 선택한다.

어떤 경우에도 무조건 가격만으로 합의한다.

즉시 행동을 멈추고 협상을 포기한다.

항상 상대의 제안을 그대로 수용한다.

좋은 BATNA와 정보

전문성, 시간, 관계와 신뢰

상대의 외모

확인되지 않은 가정을 조심해야 한다.

항상 정확하게 알 수 있다.

추정해서는 안 된다.

즉시 상대에게 공개해야 한다.

항상 공개해야 한다.

자신의 최종 한계를 쉽게 공개하지 않으며, 상황에 따라 정보 공유 수준을 결정한다.

절대 공개해서는 안 된다.

오직 상대에게만 공개한다.

조건이 최소 기준을 밑돌고 위험이 매우 클 때

모든 협상에서 무조건 결렬해야 한다.

어떤 상황이든 무조건 합의해야 한다.

단순히 감정이 좋지 않을 때 즉시 결렬한다.

협상력은 선택과 자원에서 나오며, 압박은 상대에게 부담을 주는 행동이다.

협상력과 압박은 같은 의미이다.

항상 압박이 더 효과적이다.

협상력은 존재하지 않는다.

실행 가능성, 숨은 비용, 시간과 위험

상대의 외모

가격 인상 가능성

협상 시간

세 개념은 서로 완전히 독립적이다.

BATNA로 최소 기준을 판단하고, 유보가격으로 합의 한계를 설정하며, 양측 한계가 겹치면 ZOPA 안에서 합의점을 찾는다.

항상 세 가지가 같은 값을 가진다.

셋 다 무시해도 된다.

다른 공급업체, 다른 고객, 다른 취업기회 등 대안을 적극적으로 탐색한다.

외모를 가꾸기

즉시 합의하기

모든 정보를 공개하기

목표는 협상에서 얻고 싶은 결과, BATNA는 협상 결렬 시 선택할 최선 대안이다.

목표와 BATNA는 같은 개념이다.

BATNA는 항상 목표보다 좋다.

목표는 존재하지 않는다.

의미와 정보를 주고받는 과정이며 말하기와 듣기가 모두 중요하다.

말하기만 중요하다.

정보 공유는 중요하지 않다.

오직 비언어 신호만 의미가 있다.

발신자 → 메시지 → 채널 → 수신자 → 피드백

수신자만 존재

메시지 없이 진행

채널은 중요하지 않다.

짧고 명확한 표현

근거를 함께 설명

공격적이고 인격 평가적인 표현

상대가 이해했는지 확인

상대의 말을 끝까지 듣고, 핵심을 확인하며, 반응을 보인다.

중간에 끼어들며 답변 준비

성급한 판단과 선입견

선택적 경청과 감정적 반응

상대의 필요 발견, 오해 감소, 신뢰 형성, 새로운 해결방법 발견에 도움된다.

시간 낭비를 줄이기 위해

승패를 결정하기 위해

즉시 합의하기 위해

예/아니오로 끝나는 짧은 질문

예/아니오로 답하기 어려우며 상대가 생각을 넓게 드러내게 하는 질문

수량·날짜만 확인하는 질문

항상 한 단어로 답해야 하는 질문

수량, 날짜, 조건 등 명확한 사실 확인과 합의 직전 검증

폭넓은 정보 탐색

상대의 숨은 동기 탐색

감정적 반응 유도

제가 이해한 내용이 맞습니까?

너무 비싸다.

즉시 거절합니다.

상대를 비난합니다.

상대 발언을 짧게 정리하고 핵심 쟁점과 이해 일치를 확인

상대를 비난

즉시 거절

새로운 쟁점 만들기

상대의 감정과 상황을 인정하며 긴장을 낮추는 데 도움된다.

반드시 상대 의견에 동의하는 것을 의미한다.

상대를 비난하는 표현이다.

즉시 거절하는 방식이다.

'당신이 틀렸다'

'저는 이 일정이 어렵습니다'

'즉시 거절합니다'

'상대를 비난합니다'

가격, 수량, 날짜 등을 구체적으로 명시하고 이유를 함께 설명한다.

모호한 표현만 사용한다.

상대를 비난한다.

즉시 거절한다.

어려운 이유 설명과 가능한 대안 제시, 관계 유지

정중한 표현과 대안을 함께 제시

즉시 공격적이고 비난조로 거절

'절대 안 됩니다'

'그 조건은 현재 받아들이기 어렵습니다. 대신 다음 조건은 검토할 수 있습니다'

'즉시 자리를 떠납니다'

'상대를 비난합니다'

기술 상태를 점검하며 발언 순서를 정리하고 중요한 합의를 문서로 확인한다.

즉시 거절만 사용한다.

상대를 비난한다.

시간을 낭비한다.

제목과 목적을 명확히 하고 조건을 구체적으로 작성하며 기록을 고려한다.

감정적 표현을 강화한다.

상대를 비난한다.

외모를 강조한다.

쉬운 한국어와 짧은 문장, 역할과 마감일을 문서로 명확히 정리한다.

즉시 거절만 사용한다.

상대를 비난한다.

외모를 강조한다.

상대 말을 추측하고 질문하지 않음

숫자와 조건을 확인하지 않음, 감정적 표현

상대 발언을 충분히 확인하고 핵심 조건을 정리함

듣기 → 질문하기 → 확인하기 → 제안하기 → 응답과 조정 → 합의내용 요약

즉시 거절만 반복

상대 비난 후 맞추기

외모 평가 후 진행

주장은 요구·이유·한계의 명확한 표현이고, 공격은 상대 비난·인격 평가이다.

주장과 공격은 같은 의미이다.

항상 공격이 더 효과적이다.

주장은 존재하지 않는다.

상대 발언을 짧게 요약하고 수치·기한·조건의 오류를 예방한다.

즉시 거절

상대 비난

외모 평가

감정을 인정한다고 해서 상대 주장을 수용하는 것은 아니다.

감정은 무시해야 한다.

감정 인정은 곧 주장 수용이다.

감정은 상대 비난의 근거가 된다.

Logos (논리·데이터)

Ethos (신뢰·전문성)

Pathos (감정·의미)

외모와 외향

표정, 시선, 자세, 목소리

가격, 수량, 날짜

시간, 장소, 환경

관계, 권력, 기대

관계·목표 확인

정보 탐색

의미·조건 확인

합의·후속 확인